Однако, проанализировав данные, я пришел
Однако, проанализировав данные, я пришел
-
Тогда я произвел необходимые подсчеты, составил реальные прогнозы на основе истории лечения прошлых пациентов и, наконец, поинтересовался у своих клиентов, в чем состоит их стратегия. Услышав в ответ, что они просто хотят привлечь пациентов, я сообщил им, что такой подход неэффективен - стратегия должна быть основана на разных типах предлагаемых ими лечебных программ. Как выяснилось, они никогда раньше не рассматривали рекламу под этим углом.
Компания предлагала три основных лечебных курса: первый предполагал консультации ежемесячно, второй - ежеквартально и, наконец, третий - раз в полгода. Стоимость терапии для одного клиента составляла 10, 5 и 3 тысячи в год соответственно. Первичная консультация обходилась пациенту в 300 долларов. Потратив 6 тысяч долларов на рекламу, врачи полагали, что ничего не заработают, получив двадцать первичных клиентов/пациентов.
Однако, проанализировав данные, я пришел к иному выводу. Если мы разделим эти двадцать консультаций по трем видам лечебных программ, примерно шесть из них ежегодно будут приносить 10 тысяч долларов - по меньшей мере, в течение года, а может - и двух. В сумме это дает нам 60 тысяч в год - а это сто процентов прибыли, которую мы получим только с одной трети пациентов, так как реклама уже окупится - первичными консультациями. Еще шесть пациентов, выбравших вторую схему лечения (стоимостью 5 тысяч долларов в год), принесут нам еще 30 тысяч - значит, сумма будет уже 90. И, наконец, третья «шестерка» клиентов даст нам, по меньшей мере, еще 18 тысяч долларов (по три тысячи с каждого). Если предположить, что половина из них пожелает продлить лечение на следующий год, суммарная прибыль по третьему курсу составит 45 тысяч.
