Значит, необходимо помочь клиенту сделать
Значит, необходимо помочь клиенту сделать
-
Удерживая в сознании идею конкурентного превосходства, вы сможете взглянуть на сделку с точки зрения клиента. Большинство ваших конкурентов не имеют представления о том, как живут покупатели. И не могут посмотреть на сделку с позиции клиента. А значит, вам следует начать именно с этого. Затем подумайте, какими способами вы можете повысить ценность сделки - ценность, которая важна для клиента, а не для вас.
Иногда достаточно просто помочь покупателю сделать окончательный вывод. Допустим, вы заявляете, что «достигли совершенства в искусстве производства, благодаря чему сократилось количество модификаций», а в ответ слышите: «И что с того?». Значит, необходимо помочь клиенту сделать заключительный вывод - в данном случае уверенно сообщить, что ваш «совершенный продукт, при меньшем количестве модификаций, служит в десять раз дольше, а коэффициент неисправностей составляет всего 0,1%». Зная это, клиент может увидеть преимущества вашего продукт перед остальными. Надо только представить его с их позиции.
Подобно автомобилям или бейсболистам, самыми «востребованными» всегда оказываются предприниматели, превосходящие остальных. Однако добиться такого статуса и удерживать его можно только при наличии методичного, стратегического и жизнеспособного плана. Не забывайте: превосходство основывается на вашем вкладе или достижениях, а значит, этот план должен быть ориентирован на внешний мир, то есть целью всегда будет выгода клиентов - а не ваша собственная. Предлагаю вам пример из моей профессиональной жизни.
Когда я начинал свою карьеру, у меня не было ни денег, ни клиентов. Однако я располагал существенным опытом и знаниями, которые я получил, открывая собственное дело и работая на другие компании; кроме того, я имел врожденную способностью создавать у людей мотивацию к действию. Это качество было той самой дополнительной ценностью, которая, по моему мнению, могла принести моим клиентам невиданную прибыль
