Я всегда представляю себя врачом
Я всегда представляю себя врачом
-
Я научился этому у своего дедушки, который разводил овец и свиней. Овцы производят потомство раз в год, и иногда у них рождаются близнецы. Когда такое случается, мать выбирает одного ягненка, а от второго отказывается. Дедушка выкармливал этих ягнят и всегда давал им имена: одного из них звали Ягни. Когда Ягни вырос и пришло время отправить его на бойню, дедушка просто не смог с ним расстаться. Если продажи построены на отношениях, а ваш покупатель - честный, порядочный человек, который знает вас по имени, - у вас есть шанс. В противном случае на бойню отправитесь вы - вы просто об этом пока не знаете.
Существует множество негативных стереотипов о продавцах - и от них нужно избавляться. Если вы заболеете и отправитесь к врачу, вы едва ли будете играть с ним в шарады, предоставляя ему угадать, что с вами не так. Напротив - вы будете ожидать от врача конкретных вопросов, которые помогут ему выявить симптомы и поставить вам точный диагноз. А уже потом будете решать, что из предложенного им вы согласны сделать для того, чтобы вылечиться.
В этом и заключается суть консультативных продаж: помочь
покупателям получить то, что им нужно, способствовать «выздоровлению». Я всегда представляю себя «врачом» и пытаюсь помочь своим клиентам- «пациентам». Однако если вкрадчивые манеры продавца вызывают у клиента недоверие, он не сможет получить информацию, необходимую ему для того, чтобы помочь клиенту и предложить наилучшее решение проблемы. Рассмотрим следующий пример.
Не так давно нам позвонила владелица одной компании, чей бизнес оказался под угрозой. Она надеялась получить от нас совет, как «сравняться» с крупным конкурентом, угрожавшим вытеснить ее компанию с рынка. Многое оказалось на кону для обеих сторон: без нашей помощи этот бизнес, скорее всего, приказал бы долго жить, но если бы мы помогли ему выкарабкаться, компания получила бы крупных клиентов, которых обхаживал конкурент, а мы - соответствующую компенсацию.
