Относись к другим так, как они хотят, чтобы к ним относились.
Всегда ищите истину в потребностях своего клиента, даже если его ответ вам не понравится. И если вы не соответствуете ожиданиям клиента, будьте готовы это признать. Это вопрос этики: ваша обязанность - честно сообщать клиенту о своих возможностях или их отсутствии, а главное - быть честным самим с собой.
А теперь давайте обобщим все вышесказанное о консультативных продажах в виде простых, эффективных тезисов.
Что нужно помнить, занимаясь консультативными продажами:
■ Вы - профессиональный помощник, а не продавец.
■ Действуйте как врач: завоюйте доверие клиента, демонстрируя
уверенность в своих способностях, поставив точный «диагноз» и назначив «лечение» - без колебаний или страха получить отказ.
■ В центре внимания должен быть клиент, а не последовательность ваших
действий.
■ Нет ничего страшного в том, что сделка может и не состояться.
■ Настаивайте на честном и открытом разговоре. И вы, и ваши клиенты
должны четко обозначить свои позиции.
■ Общайтесь с клиентом на равных.
■ Играйте честно - или выйдите из игры.
■ Не заключайте невыгодные или недобросовестные сделки.
■ Клиент может обмануть вас, но не вы - клиента.
■ Делайте ставку на взаимные обязательства. (Иными словами, работайте
с клиентами, только если уверены, что они не откажутся пить, когда вы выведете их к воде).
Эти простые принципы способны произвести настоящую революцию в вашей философии продаж. И вы совсем скоро увидите, как изменится подход к продажам у вашего торгового персонала.